Em momentos de crise econômica ou cenários como vivemos de pandemia, as empresas tendem a oferecer condições comerciais mais vantajosas para garantir as vendas. A insegurança e necessidade de cumprir metas, acabam gerando mais concessões do que necessário em muitos casos.
O mercado, percebendo a vulnerabilidade, tende a barganhar mais.
Em ambientes muito competitivos, onde a diferenciação é pequena, o cenário de barganha pode virar um leilão de preços, principalmente se as equipes não estiverem bem-preparadas.
A dicotomia entre honrar os objetivos financeiros e ao mesmo tempo não criar precedentes que desvalorizem a oferta e as margens, é o desafio principal dos líderes das empresas.
Muitas delas, de forma a mitigar este risco e assegurarem boas vendas, criaram comitês de negócios, rotinas de conversas estratégicas com a equipe de vendas para compartilhar a responsabilidade entre todos.
Desta forma, a visibilidade das oportunidades é mais ampla entre áreas, e cada uma contribui para que a melhor decisão na negociação possa ser tomada. Mas isso é viável quando a volumetria permite ou quando a empresa restringe às negociações mais estratégicas.
Na minha visão, um dos pontos mais importantes é o preparo das equipes. Intensificar a importância do processo de venda, que seja feita de forma cuidadosa e sem pular etapas. É preciso ter a necessidade bem entendida, o relacionamento estabelecido, confiança construída, valor adicionado claro e percebido, processo de compra e mapa de poderes conhecido.
O desafio de executar as etapas do processo de venda em ambiente remoto é grande. Mas não impossível. Requer utilizar técnicas de engajamento para este cenário e uma certa disciplina para conter a ansiedade, pois o sales cycle tende ser mais longo. A cereja do bolo é a ter uma comunicação com o cliente fluida e de confiança. Clareza das etapas.
E mesmo com tudo isso, as vezes é preciso renunciar a um negócio e manter a coerência da estratégia. Sempre que uma empresa cede mais do que pode e deve, gera um precedente internamente e externamente. Perde-se os parâmetros básicos do que é importante preservar.
A renúncia do negócio deve ser acompanhada de uma boa conversa com o cliente, deixando as portas abertas, e de um ritual de avaliação de um plano tático, para que sejam evitadas situações como essa.
Além disso, importante o alinhamento com os times. A ciência de todos dos motivos e das consequências, ajudam as equipes no melhor gerenciamento dos processos de vendas e das expectativas dos clientes. O processo passa a incluir antecipação de objeções. O que é muito saudável.
Com a retomada econômica, o reequilíbrio é vital. Recuperar a confiança das equipes e o pricepoint é demonstrar ao mercado que a flexibilidade foi devida ao momento. E não um modus operandi.
Ana Neves
Comentarios